相信一直在做開發客戶工作的業務員，除了達成合作拿下訂單的客戶以外，還積累了一部分跟進中的潛在客戶。有研究表明，這些潛在客戶中其實有40%~50%會在跟進的過程中，由于諸多原因被忽略掉，其實這些都是我們的增加業務收入的一種損失。建立一套有效的潛在客戶跟進流程，可以確保將更多的潛在買家轉化為我們的客戶，從此他們不再是只留在客戶跟進表里的潛在機會。那么如何有效跟進呢？ 在找到匹配的潛在目標客戶之后，首先要做的就是迅速的抓住，并跟進這條銷售線索。在給客戶發送開發信之后，客戶回復了查詢或者詢價郵件，盡量做到在一小時內，跟潛在客戶進行一次有效的對話，與對方建立初步的聯系。有數據表明，在接到潛在客戶回復郵件一小時內聯系，比等待一個小時以上，進行對話的可能性高出7倍。 其次，是將潛在客戶進行細分，并非所有的銷售線索都要去平等的對待。因為與我們交流互動的每個潛在客戶都有不同的需求和預算，以及處于決策過程中的哪個階段。細分潛在客戶可以幫助我們確定哪些買家在入采購季度，準備采購了；哪些買家是新開發的市場，還處于觀望狀態；哪些買家只是為了“套“到報價，好與自己的現有供應商談判……，然后再是進行對應的交流，這樣的才是高效地轉化客戶的方法。
按照上面的大致分類，可以將你的潛在客戶分為三類：新銷售線索、現有客戶、前客戶。新銷售線索指的是一些潛在客戶在B2B平臺，或者公司網站商，看到你的產品，對你的產品感興趣，但不是很了解這類產品和行業市場。這類潛在客戶是有采購需求的，而且可能聯系你的同時，也在尋找其他的供應商，甚至可能是有需求但是暫時不打算采購。對于這類客戶，建議不要仗著對方不了解，然后以高價去將產品推銷給他們。
現有客戶，相信大家都很了解了，他們之前從我們這里采購過，持續與這類客戶保持聯系的目的，是為了能確保他們跟我們下訂單。這個時候，客戶更關注的是產品比較、行業更新等信息。因為他們已經知道了你為他們做了什么，在后續的合作過程中，如果不能確保他們知道自己選擇的供應商是正確的，或者是你還能為他們做些什么，這類客戶很有可能會被其他的供應商“截胡”。
前客戶指的是買家出于各種原因選擇了其他供應商。了解這類客戶中斷與我們合作的原因，并能提供給對方一些新的方案。再開發這類客戶也是一種不錯的選擇，就像他們離開你一樣，溝通的好，有吸引他們的產品或服務，能使我們與競爭對手區分開來的話，同樣可以“毫不費力”從競爭對手將客戶“搶”回來。
如果你的潛在客戶表示還沒準備好，意味著我們不知道客戶何時會準備采購，所以必須不斷地跟進他們，確保在對方的采購季度進行聯系。不要單單僅靠電子郵件營銷，還可以嘗試多打幾通電話聯系客戶，聯系率會提高60%以上。
除了深入了解客戶需求之外，什么時候聯系客戶是門學問。在跟進客戶的過程中，要學會總結聯系客戶的時間節點，確保能在正確的時間以正確的內容與正確的人接觸溝通。之后，就是與潛在客戶建立信任和關系。從你的潛在買家提出的需求產品或服務，再到需要特定規格、設計的產品，我們在跟進他們的時候，都需要向對方展示最新、有價值，且能解決他們的需求的產品數據或者內容信息，是贏得潛在客戶信任的好方法。并且通過各種產品說明、服務內容來展示你與競爭對手之間的不同之處。這些都有可能成為他們決定是否與你開展業務的影響因素。
既然你了解了與潛在客戶保持聯系，并轉化合作客戶的方法了，那么可以開始工作了。
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