我想做外貿的朋友,常常會遇到以下這個場景:
談了許久的客戶,價格什么的都快談成了,結果客戶臨門一腳,說要把訂單數量砍半。
我想很多外貿人遇上這種情況都會感到失望甚至是挫敗。
其實要我說,這些都是很正常的,完全沒有必要過于悲觀,反而是一個機會。
01
努力真的有用嗎
我們先來看看一位朋友的問題:
毅冰老師您好!
最近遇到一個很棘手的問題,確切來說困擾我已經有很長時間了。
我有一個客人是美國的,但是實際上老板是中國人。
我們在4月份認識,然后開始跟進,打樣,我們給客戶發過詳細資料,客戶對我們也都是滿意的,我們也根據他們提出的要求打樣了,但是客戶就是遲遲不下單。
后來我們把樣品寄給了客戶,客人看了樣品再次表示基本滿意了,我們的產品質量也不錯,價格來回談了幾個回合也算是談妥了,可是最終數量卻減半了。
這個對于我們的業務來說真是不小的打擊,這個客戶跟進將近半年怎么才下了一個起訂量呢?
不好意思忘記說了,我們的主要產品寵物包,客戶最后還提出包裝待定,等他們開個會商量確定?
這讓我們業務更是憂心了,感覺是不是連這個MOQ都還是待定的呢?碰到這樣的情況我們如何應對比較好?
現在的結果讓我覺得我們之前的跟進,還有所付出的努力根本就是沒有意義的。
當然我們肯定還是會整理好會議記錄,根據客戶要求繼續跟進,但是想聽下老師您有上什么好的建議嗎碰到這樣的情況?
02
客戶的感受更重要
當時我是這么回復他的“
”
其實怎么說呢,你這個情況很正常,我從業多年碰到太多太多了。
不需要覺得打擊,哪怕所有的回合下來,客人表示,我先下10pcs的trial order,甚至你可以全部送給他,這都是你的成功。
你不要看眼前的訂單量大還是少,賺多還是少,還是虧一些,這些不重要。
如果你介意這個,你就是最底層的工廠思維,只看著做一單賺一單錢,但是看不到未來的機會和客戶維護和共同發展的機會。
不管他下個MOQ,甚至只有MOQ的三分之一,這個都會讓我欣喜。
因為一個新客戶的開發,是相互合作、支持、試探、猜疑的一系列過程。
只要你做好,只要你控制好細節,只要你做好方方面面的工作,還怕以后不能長久合作,不能長久賺錢么?
或許我還是香港貿易商的思維,或許跟內地企業還是有些差距的。
我再舉個例子,當年馬云創立淘寶的時候,為什么免費?為什么阿里巴巴每年砸幾億去養著淘寶和一大批團隊?
當時阿里的員工也想不通啊,覺得憑什么?
我們完全有能力讓淘寶盈利,為什么不做?為什么要虧?
其實馬云的思路一定是,他看的是未來。
用戶體驗和粘性比什么都重要,當用戶習慣你、依賴你、適應你、離不開你,你以后有的是千千萬萬賺錢機會。
再看我自己,我做外貿10多年,前幾年真的就沒有賺錢,但是我積累了長足的經驗和能力。
后來去外企,先后在香港、美國、澳洲工作,收入雖然提升,也就是從幾萬塊年薪到幾十萬年薪而已,沒有太大也沒有長足增長。
可能很多做業務兩三年的朋友收入都比我高,但是差別在于哪里?
在于經驗和經歷。
或許我沒有那些土老板們賺得多,但是我的思維、眼界、專業度,以及方方面面的細節,是他們沒法比擬的。
在貿易公司我永遠是銷售冠軍,去外企做跟單往往我的供應商最穩定,去海外做買手往往我的項目給公司貢獻長足利潤,但是這些東西能給我多少利益?
其實短時間里一點沒有。
但是這又如何?都是在我計劃范圍里。
寫帖子不賺錢;
把每天睡覺時間壓縮到三小時,給大家貢獻免費資源,也不賺錢。
寫書出來,事實上也沒賺多少錢,相比精力的投入,這也是虧的。
但是我積累了足夠的用戶和人脈,等毅冰米課我籌備兩年后一出,幾個月時間我就賺了過去好多年的錢,或許這個項目一兩年后,我就賺回了過去十年所有的錢。
這怎么說呢?可以理解為,積累多一些不是壞事,遲早能讓你收獲回來。
這跟你談客戶也是一個道理,你前期付出的努力一定是有效的,雖然不能立刻變現,一下子客戶就能下幾個大單,但是對于客戶而且,你專業配合的形象就樹立起來了。