外貿(mao)人(ren)，今天(tian)又有客戶問你要免費樣品嗎(ma)？
經常有看到(dao)小伙伴(ban)被(bei)卡(ka)在客(ke)戶(hu)要免(mian)費(fei)樣品問(wen)題上(shang)，今天給大家分享下我的想法(fa)：
首先，對客戶做背景分析(xi)和分類(lei)：
1. 行業品牌(pai)客(ke)戶或者大客(ke)戶：
這(zhe)類客(ke)戶相對簡單(dan)，和他們提(ti)收(shou)樣品費(fei)(fei)，一(yi)般結(jie)果是：不會給(gei)樣品費(fei)(fei)，愿(yuan)意給(gei)的很少，但會給(gei)你到(dao)付(fu)快遞賬號，他們承擔運費(fei)(fei)！（當然很貴(gui)的幾百美金(jin)的產品就不可(ke)能免費(fei)(fei)，比爾蓋茨(ci)的兒子(zi)來(lai)了也不給(gei)他免費(fei)(fei)，嘿嘿）
當(dang)然肯定(ding)有個別(bie)拽的大客戶品牌客戶，沒得(de)談(tan)，沒有討(tao)價(jia)還價(jia)，樣品費運(yun)費都不承(cheng)擔，這就(jiu)需要看老板的格(ge)局，愿(yuan)不愿(yuan)意(yi)割肉(rou)先(xian)付(fu)出(chu)！
2. 無(wu)法拿(na)捏(nie)和判斷是質(zhi)量還是非質(zhi)量客戶。
這類客戶占大(da)多數(shu)，可(ke)能沒有品牌客戶和(he)大(da)客戶那么明顯的(de)(de)公(gong)(gong)司特(te)征，網上也(ye)搜不到太(tai)多可(ke)以參考和(he)判斷的(de)(de)信(xin)息和(he)依據，無法知道他(ta)們(men)公(gong)(gong)司的(de)(de)大(da)小和(he)實(shi)力，他(ta)們(men)也(ye)想要免(mian)費樣(yang)品。
對這樣的(de)(de)了(le)解不夠(gou)的(de)(de)新客戶(hu)，不需要(yao)氣惱(nao)，也(ye)借用汪老師(shi)的(de)(de)名言：談(tan)談(tan)不要(yao)錢(qian)，談(tan)談(tan)不要(yao)命(ming)。 先(xian)旁敲側擊(ji)問一下(xia)他們公(gong)司情況，在交流中(zhong)判斷(duan)客戶(hu)的(de)(de)底細和(he)更多信息。
那關于樣(yang)品收費(fei)，運費(fei)這個點上，具體怎么和(he)客戶談？首(shou)先(xian)是心(xin)態，見(jian)過太(tai)多外貿人，特(te)別是新人，經常沒(mei)開(kai)始(shi)和(he)客戶討價還價就(jiu)已經發慌(huang)心(xin)虛，怕提了(le)要樣(yang)品費(fei)，要運費(fei)，客戶會跑(pao)了(le)不理你(ni)了(le)。
其實大可(ke)不(bu)(bu)(bu)必，這里想用一(yi)個詞叫：不(bu)(bu)(bu)卑不(bu)(bu)(bu)亢。做生意，不(bu)(bu)(bu)是求人(ren)(ren)辦事，不(bu)(bu)(bu)欠客(ke)戶什么，首先氣(qi)要(yao)足，有自(zi)信(xin)，跟打(da)仗一(yi)樣，不(bu)(bu)(bu)能沒有開始，就已經低人(ren)(ren)一(yi)等，把自(zi)己低到(dao)塵埃里，唯(wei)唯(wei)諾諾，狡猾的買家一(yi)旦感受(shou)到(dao)你(ni)(ni)的這種心態，往往更是會(hui)蹬鼻子上臉(lian)，拽的更厲害(hai)，最后直接(jie)甩你(ni)(ni)一(yi)句(ju)：我們(men)公司從來(lai)不(bu)(bu)(bu)付(fu)任(ren)何樣品費(fei)(fei)，你(ni)(ni)們(men)不(bu)(bu)(bu)提供免費(fei)(fei)，我們(men)就換其他供應(ying)商來(lai)威(wei)脅，或者說其他供應(ying)商都是免費(fei)(fei)提供樣品，不(bu)(bu)(bu)要(yao)被他們(men)唬住，有些原則(ze)要(yao)堅持(chi)！
沒有底氣(qi)的(de)交流，更大的(de)危害(hai)是，在以后的(de)交流和(he)合(he)作(zuo)過(guo)程中，客戶如同抓住你的(de)把柄和(he)軟肋，這種高傲自(zi)大也會(hui)延(yan)伸到和(he)你談判(pan)，以及討價還價等(deng)方(fang)方(fang)面面，讓你苦不堪言！
所以(yi)可(ke)以(yi)心平氣和(he)的(de)和(he)客(ke)戶講：關于樣(yang)(yang)(yang)品(pin)(pin)費問題，我們不(bu)能(neng)接(jie)受免費，因(yin)為產品(pin)(pin)價(jia)值高(gao)，去年一(yi)年我們遞了(le)總價(jia)值20萬(wan)美(mei)刀的(de)樣(yang)(yang)(yang)品(pin)(pin)出去，成(cheng)本(ben)太高(gao)！如果每個客(ke)戶都要求免費樣(yang)(yang)(yang)品(pin)(pin)，將是(shi)一(yi)筆昂(ang)貴(gui)的(de)經營成(cheng)本(ben)，所以(yi)在(zai)樣(yang)(yang)(yang)品(pin)(pin)收費問題上，望(wang)理解，以(yi)后(hou)你下單，我們將從訂單里扣掉這個樣(yang)(yang)(yang)品(pin)(pin)費！
等說完了(le)，估計(ji)你(ni)自(zi)己也(ye)會覺得(de)憋屈，特么(me)賣個產品成了(le)求人(ren)了(le)！ 這(zhe)是很多(duo)外(wai)貿人(ren)常用的(de)應對方(fang)法，被迫式的(de)！
那(nei)么外(wai)貿高手如何(he)應對？不會(hui)和客(ke)戶(hu)在樣(yang)品(pin)收(shou)費這個點(dian)上(shang)短兵相接，不會(hui)面(mian)對面(mian)的(de)(de)糾纏，而是會(hui)直接表明(ming)態(tai)度：因為(wei)產品(pin)價值(zhi)高，所以樣(yang)品(pin)收(shou)費，已經是我(wo)(wo)們最近(jin)五年來的(de)(de)公司(si)制(zhi)度，您(nin)(nin)不是第一個提出樣(yang)品(pin)免(mian)費的(de)(de)客(ke)戶(hu)，這方面(mian)我(wo)(wo)是真的(de)(de)真的(de)(de)沒辦法幫到您(nin)(nin)，但我(wo)(wo)剛剛仔細瀏覽(lan)了你們公司(si)網站，發(fa)現一款或者幾款產品(pin)，我(wo)(wo)們也有(you)(you)生產，在樣(yang)品(pin)收(shou)費方面(mian)，我(wo)(wo)無法幫到您(nin)(nin)，但如果我(wo)(wo)們有(you)(you)合作，我(wo)(wo)會(hui)盡力在我(wo)(wo)們合作的(de)(de)訂單(dan)價格上(shang)給您(nin)(nin)申(shen)請支(zhi)持和更(geng)多的(de)(de)價格上(shang)的(de)(de)折扣(kou)，您(nin)(nin)覺得怎樣(yang)？
這(zhe)個(ge)方式是(shi)(shi)引導(dao)，其實(shi)也(ye)是(shi)(shi)利(li)益交(jiao)換法。
我(wo)(wo)們(men)(men)(men)都明白，客(ke)(ke)戶是(shi)真的(de)(de)(de)很在(zai)乎運費和樣品那一(yi)(yi)點錢(qian)嗎？肯定(ding)不(bu)(bu)是(shi)，那他(ta)們(men)(men)(men)在(zai)乎什(shen)么？我(wo)(wo)們(men)(men)(men)首先要清楚(chu)，和我(wo)(wo)們(men)(men)(men)交(jiao)流的(de)(de)(de)都是(shi)有思維，有思想，動(dong)態的(de)(de)(de)人，而不(bu)(bu)是(shi)他(ta)們(men)(men)(men)背后冷(leng)冰冰的(de)(de)(de)品牌大公司(si)。作為買方，作為上(shang)帝，他(ta)們(men)(men)(men)在(zai)這(zhe)個交(jiao)涉過(guo)程中(zhong)在(zai)乎的(de)(de)(de)是(shi)一(yi)(yi)種我(wo)(wo)們(men)(men)(men)常說的(de)(de)(de)“贏”的(de)(de)(de)感覺，“一(yi)(yi)分(fen)錢(qian)也是(shi)錢(qian)，我(wo)(wo)的(de)(de)(de)錢(qian)也不(bu)(bu)是(shi)天(tian)上(shang)掉下來的(de)(de)(de)，你說樣品收費就收費，那我(wo)(wo)多(duo)沒面子！”。這(zhe)是(shi)買家(jia)多(duo)少(shao)都有的(de)(de)(de)居高臨(lin)下的(de)(de)(de)傲慢小心理，不(bu)(bu)管大客(ke)(ke)戶小客(ke)(ke)戶。
外貿操作中，有不(bu)少地方都可以找(zhao)出點讓客戶“贏”的感覺，還是引(yin)導！
說到這里，估計(ji)你也(ye)笑了，樣品收費問題(ti)(ti)其實(shi)是一個心理問題(ti)(ti)，也(ye)是一個利(li)益交換問題(ti)(ti)！
所以，了(le)解客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，引導客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，找(zhao)出一個讓客(ke)(ke)戶(hu)(hu)“贏”的(de)感覺(jue)作為利益交換點(dian)，有甜(tian)頭可期盼，給客(ke)(ke)戶(hu)(hu)一個臺階下(xia)，把客(ke)(ke)戶(hu)(hu)從樣品收(shou)費這個點(dian)扯出來。
這個(ge)(ge)和客戶(hu)(hu)在價格(ge)上討價還價是(shi)一樣(yang)(yang)的癥狀(zhuang)和治療(liao)方法，需(xu)要(yao)用(yong)利(li)益(yi)交換(huan)(huan)。(但給(gei)客戶(hu)(hu)交換(huan)(huan)的“甜棗(zao)”不(bu)能太大，基本要(yao)能實現，例如價格(ge)微(wei)調(diao)，訂單多送點(dian)備品等(deng)，不(bu)然等(deng)于跳出(chu)一個(ge)(ge)樣(yang)(yang)品收費的坑，又進了另(ling)一個(ge)(ge)無法滿足(zu)客戶(hu)(hu)需(xu)求(qiu)期望(wang)的坑）
中國制造的(de)品質在一步步的(de)提(ti)升，作為外(wai)貿人，需要從心底對(dui)自己公司銷售的(de)產品有信(xin)心和有底氣，平視(shi)對(dui)方，丟棄求人的(de)心態和不(bu)自信(xin)。
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