什么是外貿產品的市場定位？
我認為，就是根據競爭者現有產品在市場上所處的位置，結合企業以及自己的優勢所做出的定位分析和策略，期望借此給客戶留下深刻或者獨特的印象，并最終加大成交客戶的概率。
市場定位有什么用？
很多外貿人甚至企業都可能會忽略這個問題，尤其是中小企業，然而我覺得市場定位是至關重要的。如同我們選擇大學，選擇什么樣的行業工作一樣重要。如果做了正確的市場定位，就會達到事半功倍的效果，反之，開發市場收效甚微，而且還有可能忙得焦頭爛額。
市場定位包含什么？
產品定位：側重于產品實體定位質量/成本/特征/性能/ 可靠性/實用性/款式/...
企業定位：即企業形象/品牌塑造/員工能力/知識/言表/可信度
競爭定位：確定企業相對與競爭者在市場的排位
市場及客戶定位：確定企業的目標市場和客戶群
如何準確定位？
市場定位的關鍵是企業和我們業務人員要設法在自己的產品上找出比競爭者更具有競爭優勢的特性。
競爭優勢一般有兩種基本類型：
一是價格競爭優勢，就是在同樣的條件下比競爭者定出更低的價格， 這就要求企業采取一切努力來降低單位成本。
二是偏好競爭優勢，即能提供確定的特色來滿足顧客的特定偏好，這就要求企業采取一切努力在產品特色上下工夫。
因此，企業市場定位的全過程可以通過以下步驟來完成：
1. 首先要了解自己
首先，我們要了解的就是貴司在國內同行中是一個什么樣的水平？比如價格如何，質量如何，規模如何，綜合的優勢是什么。
如果你們公司的產品價格比較高，質量比較好， 你就可以考慮歐美等發達國家或者某些國家的中高端市場。
如果價格低，質量也比較差，你就可以考慮考慮中東、印度、俄羅斯等較為注重性價比的國家和地區。
如果你們價格比較低質量還不錯，性價比比較高，這種比較理想了，如果沒有特別限制，到哪兒都比較好賣。反之，如果你們價格高而且質量還很差，那真的是不好銷售了，當然，好的銷售員也能賣出去，這就更需要去定位去分析。
再者，了解公司的未來發展方向，如果你想在公司長期發展，這個也是重點考慮的問題之一。就像我們公司打算未來重點開發平衡閥這塊市場，這意味著公司要進駐哪塊市場或者主推哪類產品，我就可以了解這方面知識和注意相關客戶的動向，一旦這個產品啟動，我就可以像電影的預告片一樣先推薦給客戶，一旦樣品出來了，我就可以報價給客戶，甚至樣品寄給客戶。這樣會大大增加成交率，你手里的資源也有了，快人一步。
還需要了解公司目前產能狀況，如果產能比較大或者公司還有未來的發展計劃和土地資金上的支持，我們就可以完全放開手去做。如果公司的產能基本已經飽和了并且沒有可擴張的空間，資金乃至沒有未來發展計劃，你也可以開發開發普通的客戶，不過目前來說，這種狀況并不多見，一般廠家產能都會有剩余的，尤其是像傳統的低附加值產業。
2. 分析目標市場的現狀，確認潛在的競爭優勢
這一步驟的核心任務是要回答以下幾個問題：
一是競爭對手產品定位如何？
二是目標市場上顧客欲望滿足程度如何？以及確實還需要什么？
三是針對競爭者的市場定位和潛在客戶真正需要的利益要求，企業應該能夠做什么？
要回答這幾個問題，企業市場營銷人員必須通過一切調研手段，系統地設計、搜索、分析并報告有關上述問題的資料和研究結果。
有些市場的特殊性我們也需要考慮，比如認證、風格等。就拿美國來說，衛浴產品進入美國市場必須要有UPC等認證，自2014年起，涉及飲用水的產品必須要符合NSF61的無鉛要求。就像進入俄羅斯的一些產品必須要通過GOST強制認證，否則不能進入。當遇到這些問題的時候，就要結合實際來考慮了，如果想要進入，就得先把敲門磚搞定。否則，做的基本都是無用功。
3. 準確選擇競爭優勢，對目標市場初步定位
競爭優勢表明企業能夠勝過競爭對手的能力，這種能力既可以是現有的，也可以是潛在的。選擇競爭優勢實際上就是一個企業與競爭者各方面實力相比較的過程，比較的指標應是一個完整的體系，只有這樣，才能準確地選擇相對競爭優勢。
我們通常的方法是分析、比較企業與競爭者在經營管理、技術開發、采購、交期準確性、市場營銷、和產品及質量以及風險策略分析等方面究竟哪些是強項，哪些是弱項。借此選出最適合本企業的優勢項目，以初步確定企業在目標市場上所處的位置。
就像曾經和幾個美國集團的采購經理聊天，問他們對哪些因素比較感興趣，并且是怎么排位的。他們回答說，他們會正常驗廠并且也會關注供應商的穩定性，進行風險策略分析，還有就是質量，交期準確性，價格等。他們說價格很重要，但不是唯一考量的，還是需要綜合權衡。
關于策略風險問題，這個是多方面的，假如他們的供應商全在某個地區， 他們再發展供應商就有可能優先考慮其他地區甚至其他國家的。就像前幾年我們這里限電，徹查環保一樣，這樣的風險客戶不得不考慮， 假如這時候你們各方面和他們已有的供應商水平等都差不多， 甚至差一點點， 客戶都有可能有效考慮你們， 這也是優勢。
客戶類型通常都有哪些？
一般來講，我們遇到的客戶當中，主要有以下客戶群體：
A.自用，家庭消費類（終端客戶）
即就是我們常說的終端客戶。一般有一次消費的客戶，也有多次消費的回頭客。這類客戶量非常小，采購時間比較急，可以接受較高的價格。他們是零售商的客戶。
B.商店
客戶因為覺得對你的產品在他們市場比較有前景，所以嘗試性進口，如果銷量不錯會繼續長期下單。但根據每個客戶的倉庫大小庫存風險承擔能力，每次進貨的量也不一樣，他們也是零售商的客戶。
C.零售商
零售商經營產品范圍廣，一般訂單較小，但下單頻率快，要貨急。主要關注價格、交貨期，當然質量也是重要的，他們會買你的產品作為樣品展示給客戶看。他們一般也不太會關注賣家實力多大，公司研發能力等，覺得你還專業，溝通暢通，靠譜就可以。
目前在阿里等B2B平臺上這類客戶居多，零售商也有小零售商和大零售商之分。中型的零售商一般等同于EBAY上的商店，走的量比較大。大的零售商量就更大了，往往一次要很多款式的散貨。零售商一般是批發商的客戶。
例如：百貨商場、超市，這些都是面對消費者，屬于零售商。
這里區分下零售商和商店：
零售商一般比商·店大，有自己比較大的倉庫，有自己專業的發貨員，零售商的訂單量是非常可觀的。
D.批發商
批發商是指向生產企業購進產品，然后轉售給零售商，不直接服務于個人消費者的商業單位，位于商品流通的中間環節。
批發商主要注意的是中間價差的高低，而不關心實際的價格高低。批發商是相對于零售商而言的，批發商會大量購進產品，而零售商一般就買1-2個產品。批發商類似于經銷商，他們買斷了廠家的產品和服務。批發商和品牌制造商只是單純的交易關系，只要有錢，誰都可以批發。
按照大小可以分為小批發商和大批發商，批發商的銷售渠道一般比較穩定，小批發商每個月一般都會有穩定的訂單。大批發商一般一年有比較大的采購計劃，有專門的采購專員負責采購，一年會有一個基本的量。
E.經銷商
經銷商是指拿著錢，從企業批量采購進貨，他們買貨不是自己用，而是轉手賣出去，對于他們只是經過手，再銷售而已，他們關注的利差，而不是實際的價格。經銷商與供貨商之間也是買賣關系，經銷商必須自墊資金購買供貨商的貨物，自行銷售，自負盈虧、自擔風險。經銷商相比供貨商，他們有時也會負責把產品經銷到全國各地，相比較零售商，他們也多了渠道銷售的業務和責任，相比較代理商，他們買斷了制造商的產品和服務，不受或者很少受制造商的約束限制。
對于專業出口商，他們的主要目標客戶群之一就是經銷商，經銷商比較在意企業品牌，質量等問題。
F.代理商
代理商是指代理廠家打理業務，賺取廠家代理傭金的商家。他們不擁有商品所有權，經營活動會受到廠家的指定和限制。代理商主要分為總代理，區域代理，像一級代理，二級代理......和不同品牌代理商。
G.進口商
進口商是指從事進口貿易的企業和商人，他們以自己的資金從國外購入商品（包括原料、半成品、輔料、零部件等），然后出售給所在國的工礦企業、批發商、零售商；或經過加工或稍作貯存，再轉口輸往其他國家或地區銷售。
此類客戶一般有固定的產品經營范圍，數量比較大，價格敏感，對質量要求比較高。他們一般在中國很多城市設有辦事處，供應商充足，對中國情況比較熟悉。
H.分銷商
分銷商是指那些專門從事將商品從生產者轉移到消費者的活動的機構和人員，分銷商與制造商之間的關系是賣者和買者的關系，分銷商是完全獨立的商人。與代理商不同，分銷商的經營并不受約束，他可以為許多制造商分銷產品，他的業務是他自己的業務，因此我們在找到分銷商的網站的時候你經常可以看到他分銷好幾個品牌的產品。相對于制造商，分銷商更接近顧客和復雜的市場環境，獲得市場信息動態。
分銷行業資深品牌商的產品，當地銷售網絡健全。廣泛來說，分銷商包括代理商和經銷商。
制造商如果有代理商，會先給代理來銷售自己的產品，代理商再賣給分銷商，分銷商再賣給經銷商（經銷商直接面對終端零售）。
分銷商用自己的錢買進產品，并承擔能否從銷售中得到足夠盈利的全部風險，分銷商介于代理商和經銷商之間。分銷商承擔壓貨風險，相當于一個集中的物流倉庫，需要很大資金的底盤，各經銷商從分銷商的拿貨價一般較固定，可根據情況享受不同的帳期。分銷商一般只做渠道不做終端，而經銷商主要面對終端客戶。
客戶也講究門當戶對
如果對方是一個大集團，他們考慮的問題也比較多，涉及各個工序的規范性，風險性評估，溝通是否順暢，如何確保產品的質量，交貨的準時性。
如果你們是一家10幾個人的生產企業顯然是不合適的，光驗廠這關就通不過。反之，對方是一個小客戶，你們是一個大公司，你們的起訂量是5000件衣服，而他們每次下的訂單可能只有500件，這顯然也是不合適的。
同理，如果你學的是小語種或者你們公司把你安排到指定國家去開發，你可以根據前面講的去搜索，去定位你是主推中高端市場還是低端市場，是主攻大的廠家，分銷商還是小批發商等等。
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