詢問信
此類詢盤大都以詢問的形式發出。特點是:沒有稱呼也沒有具體產品詢問, 只是對公司產品感興趣, 標準的詢問函模式, 要求傳一份報價單或者宣傳冊到他郵箱。
例如:
Dear Supplier:
We introduced ourself as one of the biggset wholesalesalers in xxxx.we are interested in your products and pls send us your pricelist.
對于此類詢盤基本上可以定義為:無價值詢盤。
客人一般是剛剛入門或者是沒入行的來了解下行情, 所以大不必放太多精力。回復此類詢盤也就套用一下基本格式或者沒時間不作回復也無大礙。
客人委托阿里巴巴網站的詢盤 (系統匹配序盤)
阿里巴巴為國外客戶省下時間和精力, 客人可以把自己大概意思提交阿里巴巴網站, 然后網站會自動發給符合條件的供應商。此類詢盤只能說明客人有購買此商品的意向。
例如:
Long rich international enterprise ltd has just posted a request for quotation on Alibaba.com matching your products.Send this Buyer your quotation today to make sure you stand a good chance of securing this deal.
客人一般是剛剛入行, 想盡可能的收集一下產品信息或者是正在比較此類產品能否列到采購清單中。當然也不能太絕對, 少數有系統匹配的詢盤也能夠結識具有采購意向的客人, 但是這個概率是非常小的。因為自己連詢盤都懶的發的客人想必價值也不會高。
回復此類詢盤, 方法同上但是可以適當加入一些公司規模或者發展情況的介紹。一方面出于禮貌, 另一方面萬一客人真有意向采購的話可以加深客人的印象。
針對產品群發的詢盤
客人在自己國家可以在阿里巴巴網上群發詢盤, 所有符合條件的供應商都會收到其詢盤。可想而知, 競爭是相當激烈。當然, 客人的價值相對于前兩種要高一點。需要注意的是這類也是目前阿里巴上占的比例最多的詢盤。
這類客人基本可以列入有采購意向, 但是還在徘徊或者比較階段。對于這種情況, 在回復的時候可以稍微注意一下可以把客人列為意向客戶。
回復此類客戶, 可以用事先準備的模板回復。一可以節省大量時間和精力, 二也可以因為回復了太多不注意而失去一個意向客戶。
同行套價的詢盤
這類詢盤主要是同行之間為了競爭去了解彼此的各方面信息。此類詢盤一般會列有很詳細的采購產品的信息, 而且稱謂、署名都非常規范, 甚至可以拿去作范本。稍不留意, 外貿業務員就會當做重點客戶來對待, 這樣就有點得不償失了。
兵書有云:兵不厭詐。再完美的“詐”都會有破綻。這類詢盤的破綻就在個人信息上。一般不會有很詳細的個人信息 (電話、地址、郵編等) 。
如有個詢盤資料里寫的是美國, 內容詳盡, 最后郵箱卻是fuji@yahoo.com.cn, 所以也就沒有必要回復了。
套底價的詢盤
這類詢盤, 一般來說價值比較高。但是實際數量可能和詢盤里說的相差甚遠, 甚至有可能都不夠你們的最小起訂量。
此類客人一般都很有經驗。他們知道中國產品的價格很大部分取決于數量。因此他們一開始會給外貿業務員一個“美麗的陷阱”, 業務員要是一不小心上當, 把底牌攤出去了, 到時候再提價格就是一件非常難的事了。
對付這類詢盤, 業務員們要做到不卑不亢, 不管數量多少先別輕易把底價告訴對方, 或者在報價過程中給自己留一點余地。如在報價單上加個有效期, 或者注明價格不含包裝樣的回復客人都是比較容易接受的。
重點詢盤
此類詢盤一般會有詳細的產品信息, 及價格條款。此類客人一般都是比較專業, 無論對產品還是行情都了解的比較透徹, 并且價值非常高。
回復這類詢盤要慎之又慎。仔細閱讀客人的問題 (產品規格, 材料, 包裝, 交貨時間, 付款條件等) 然后一一解答。回復一定要簡單明了, 盡量用公司的名義做到回答干練專業。這樣會給客人留下一個很好的印象。
其他細節
最細小的地方最容易被遺忘。注意細節雖然不能起決定性作用但是往往作用卻不小。在回復客人詢盤的時候還要注意以下幾方面的問題。
稱謂:在收到詢盤之后, 很多人會很習慣的用DEAR SIR/MADAM。阿里巴巴網站在每一封詢盤上都會顯示詢盤的發送人及所在公司的一些信息。那我們既然知道了客人的名字, 為什么不用DEAR MR./MS.XX呢?
及時:客人發出一封詢盤后, 會收到千百封回盤。那么如何在那么多的回復中脫穎而出呢?很重要的一點就是:第一時間回復。客人的習慣往往是重點查看前10封回復, 之后的回復基本屬于瀏覽性質。所以, 早一點回復, 就多一份機會。這是非常重要的一點。
語言:一封詢盤過來, 外貿業務員都能知道客人是屬于哪個國家的。所以最好能在回復正文后加上用客人的母語對此進行翻譯。試想, 如果你發出一份詢盤, 在一大堆英文回復中, 看到一封英文回復加中文翻譯, 是不是會感到特別親切, 從而對此供應商的印象特別深刻呢?
總之, 每一封詢盤都是一個機會, 外貿業務員應該做到正確分析每一封詢盤并且用心回復, 使自己的業績出類拔萃。
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