那我們應該如何消除客戶的這些顧慮呢？無論是貿易公司還是工廠，只要被客戶打入前兩種類別，基本上就失去了合作的可能性了，很多貿易公司之所以被淘汰，不一定是因為客戶計較你不是工廠，很有可能是因為你的不專業，不能給他安全感，他沒辦法信任你。
很多外貿業務員找工作都本著工廠去，不愿意去貿易公司，也有很多在貿易公司工作的業務員經常抱怨客戶總是計較公司沒有工廠……
為什么會出現這種情況呢？客戶為什么會計較你是工廠還是貿易公司？這是因為“外貿公司”和“工廠”代表了不同的交易條件，像價格，付款方式，交貨期這些都是影響單子是否能夠成交的重要因素，除此之外，專業性，后期服務，都是關鍵因素！
那我們應該如何消除客戶的這些顧慮呢？
首先我們要分析一下采購的心理，一般情況買家會不自覺的把供應商分為三類：
1、騙子；
2、雜貨鋪；
3、專業供應商。
無論是貿易公司還是工廠，只要被客戶打入前兩種類別，基本上就失去了合作的可能性了，很多貿易公司之所以被淘汰，不一定是因為客戶計較你不是工廠，很有可能是因為你的不專業，不能給他安全感，他沒辦法信任你。
專業性主要表現在對產品的了解，產品性能、參數、生產工藝、關鍵環節的處理以及產品在終端客戶使用過程中的表現、注意事項這些都必須要熟記于心，再加上大量的圖片和視頻，客戶看了會對你很信服。
職業性表現在對外貿本身工作的處理上，比如說外貿流程、外貿單據、外貿慣例等等，客戶覺得把單子交給我，我一定能做好，操作過程中不會出錯，不會給客戶帶來額外的損失。
一般情況下，貿易公司會選擇兩種模式來跟客戶談判，第一種是承認自己是貿易公司；第二種謊稱自己是工廠。
承認自己是貿易公司的話就要做好隨時丟客戶的準備，因為有些客戶確實是一聽到你是貿易公司就直接不理你的。也沒什么好抱怨的，既然你選擇要這樣說，就要接受后果，當然了，也不是說沒有回旋的余地，我們還是可以通過一些話術來把劣勢轉變成優勢的，也還是會有一些客戶不排斥貿易公司，愿意給你機會讓你表現自己，如果你得到了這個機會，那就一定要把握好，好好表現，讓客戶看到你的專業性和職業性。
估計有很大一部分的貿易公司會謊稱自己是工廠，那么就要偽裝好，不要讓客戶一眼就看穿了，我們要先想一下，一個工廠需要具備哪些條件：
1、 廠房，生產設備，工人；
2、 廠區，工廠的綠化環境之類的；
3、 倉庫，產品的庫存；
4、 配件室，維修間；
5、 實驗室，化驗室；
6、 樣品間，樣機間，試機間；
7、 工廠大門以及從大門看過去的廠區概況。
以上說的這些都是基礎條件，這些東西的圖片一定要準備好，越多越好，能拍到視頻是最好的，除此之外，還要準備好大量的產品圖片以及產品視頻，包括工人正在加工的產品，實驗過程中的產品，機械試機時候的圖片，產品裝運在廠區時候的圖片，還包括大量的產品細節圖，例如，一個焊點，一個軸承，一個傳送等等。還有很重要的一點，這些圖片都是可以隨便拿去用的，既然你是工廠的人，你要跟工廠有所聯系，你在車間時候的照片，你在實驗室時候的照片，你在陪同客戶試機時候的照片……有了這些，至少會讓客戶暫時認定我們是工廠，后期的溝通，還是需要用專業性和職業性來征服客戶。
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